Презентация - "Тезисы и аргументы. Типы вопросов (уточняющие позицию, побуждающие к откровенности, проблемные). Культура спора"

Тезисы и аргументы.
Типы вопросов (уточняющие позицию, побуждающие к откровенности, проблемные). Культура спора

Тезисы и аргументы
Оратор в публичном выступлении аргументирует определенную точку зрения, т.е. осуществляет аргументацию.
Под аргументацией понимается процесс приведения доказательств, объяснений, примеров для обоснования какой-либо мысли перед слушателями или собеседником.
Тезис — это главная мысль (текста или выступления), выраженная словами, главное утверждение оратора, которое он старается обосновать, доказать.
Аргументы — это доказательства, приводимые в поддержку тезиса: факты, примеры, утверждения, объяснения, — словом, все, что может подтвердить тезис.

От тезиса к аргументам можно поставить вопрос «Почему?», а аргументы отвечают: «Потому, что».
Например: Телевизор смотреть полезно — тезис нашего выступления. Почему?
Аргументы — потому, что:
по телевизору мы узнаем новости;
по телевизору сообщают прогноз погоды;
по телевизору мы смотрим учебные передачи;
по телевизору показывают интересные фильмы и т.д.

Аргументы, которые приводит оратор, бывают двух типов: аргументы «за» (за свой тезис) и аргументы «против» (против чужого тезиса).

Аргументы должны быть:
правдивыми, опираться на авторитетные источники;
доступными, простыми и понятными;
максимально близкими установившимся в аудитории мнениям;
отражающими объективную реальность, соответствующими здравому смыслу.

К сильным аргументам обычно относят:
научные аксиомы;
положения законов и официальных документов;
законы природы, выводы, подтвержденные экспериментально;
заключения экспертов;
ссылки на признанные авторитеты;
цитаты из авторитетных источников;
показания очевидцев;
статистические данные.

*Что такое аксиома?

АКСИО́МА(греч. axioma) - положение, принимаемое без доказательств (мат.).
|| Очевидная истина, утверждение, принимаемое на веру (книжн.).
Пример аксиомы:

Типы вопросов
УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ обычно начинаются со слов: «То есть ты говоришь, что...?», «Если я правильно понял, то ...?», «Я могу ошибаться, но, по-моему, вы сказали о ...?».
Цель этих вопросов — уточнить информацию, которую вы только что получили от собеседника.
Иногда их задают для получения информации, отсутствующей, но подразумевающейся в сообщении. Скажем, у вас в руках оказался прайс-лист на мониторы, но по ценам вы не можете точно определить, подержанные они или новые. Вы звоните в фирму и уточняете: «Если я не ошибаюсь, то вы торгуете новыми мониторами?».
*Приведите пример ситуации с уточняющим вопросом.

ВОПРОСЫ, ПОБУЖДАЮЩИЕ К ОТКРОВЕННОСТИ
Искусный интервьюер может демонстрировать свое весьма дружелюбное отношение к Вам и побуждать к откровенности. Это тоже одна из ловушек. Примером может служить случай, когда сильный кандидат, уже почти получивший предложение, в доверительной и дружелюбной беседе с интервьюером сказал о своем желании "свалить из этой страны, как появится возможность". Работы он не получил. Следите за собой, держитесь приветливо, но старайтесь не говорить лишнего. Даже если интервьюер вызывает у Вас большую симпатию.
*Какие вопросы могут побудить собеседника к откровенности?

ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ
Проблемные вопросы – это вопросы о проблемах, о неудовлетворенности текущей ситуацией.
Задавая их, вы выясняете, что конкретно не устраивает вашего потенциального клиента в той или иной ситуации – в компании, в работе отдела, в чем-то еще.
Проблемные вопросы необходимы, так как люди покупают товары и услуги, только если у них есть какие-то потребности. И, как ни странно, потребности чаще всего берут свое начало в проблемах или неудовлетворенности чем-либо.

Примеры проблемных вопросов в сфере продаж:
Какие проблемы у вас возникают в процессе продаж?
Как часто ваши менеджеры не выполняют план?
Какие процессы в системе продаж, по вашему мнению, можно усовершенствовать?

Культура спора
Твердо знать цель спора.
Хорошо знать предмет спора (часто это условие не выполняется, и люди спорят по вопросам, в которых мало разбираются).
Уметь выслушать аргументы противника и стараться понять их, не перебивая.
Главные свои аргументы выражать кратко, метко и ярко, чтобы они были правильно поняты.
Свою позицию излагать с достоинством: не грубить противнику.
Проявлять уважение к идеям, убеждениям, верованиям противника.
Избегать излишне категорических суждений.

Как вы понимаете данную цитату?
В спорах забывается истина. Прекращает спор тот, кто умнее.
Лев Николаевич Толстой